Qual é o grande desafio das empresas?
Um dos principais é a qualificação da sua força comercial.
Muitas horas de trabalho são direcionadas às atividades de treinamento das equipes de vendas.
Contudo, mesmo existindo inúmeras técnicas de treinamento e abordagem disponíveis no mercado, os resultados não têm sido animadores para a maioria das organizações.
Listei alguns pontos que, na minha opinião, são os principais fatores na deficiência de desempenho em uma equipe de vendas:
A - Treinamento com moldes antigos ou a falta dele.
B - Falta de treinamento sobre os produtos e serviços comercializados.
C - A velocidade que os compradores se atualizam, superando com vantagem os vendedores mais bem treinados.
D - A alta competitividade do mercado e a grande quantidade de empresas que executam ou comercializam o mesmo produto que o seu.
Isso poderia ser resolvido com um treinamento que aborda os seguintes itens:
1 - Conhecimento do produto - o que você comercializa, como ele é produzido, ou quem o fornece, como e aonde ele é utilizado.
2 - Política Comercial da Empresa - examina e estuda os procedimentos comerciais, os desempenhos passados e futuros da empresa, e os objetivos a serem conquistados.
3 - Técnicas avançados de vendas e negociações - onde se inicia com o planejamento de uma prospecção até o pós venda.
Como ainda não tive este treinamento, e levando em consideração os péssimos resultados que obtive nos meses anteriores, resolvi estudar sozinho sobre estes pontos, pois sei que quanto mais preparado um vendedor estiver, menos será a chance de ser surpreendido por dados e informações que desconheça.
Então resolvi me perguntar:
"O que a empresa espera de mim como Consultor Externo alem de bons contatos e bons resultados?"
Com base em alguns artigos específicos sobre vendas corporativas, resolvi me questionar sobre os seguintes itens abaixo, que também deverão ser colocados em prática para que comece a ter resultados na minha vida profissional:
1 - Identificar a minha opinião sobre a política comercial e de preços que Empresa pratica.
2 - Qual o grau de conhecimento que tenho dos produtos e serviços executados pela Empresa?
3 - Como faço o controle de vendas mensais? Por faturamento, por quantidade ou por cliente?
4 - Como preencho e envio os relatórios das visitas efetuadas?
5 - Como preencho e envio o relatório de negócios perdidos? Ele existe? Por quê?
6 - Eu conheço ou possuo informações consistentes sobre os principais concorrentes da Empresa?
7 - Qual tem sido o meu grau de engajamento nas campanhas para o aumento das vendas?
8 - Eu continuo visitando os clientes mesmo quando as vendas não cobrem as despesas? Como?
9 - Eu identifico através de perguntas precisas, quem é o principal responsável pela decisão do fechamento de uma venda no cliente?
10 - Como ser eficiente para o cliente e para a Empresa?
Postarei regularmente os resultados destes estudos colocados em prática.
Acompanhe e dê a sua sugestão.
Um dos principais é a qualificação da sua força comercial.
Muitas horas de trabalho são direcionadas às atividades de treinamento das equipes de vendas.
Contudo, mesmo existindo inúmeras técnicas de treinamento e abordagem disponíveis no mercado, os resultados não têm sido animadores para a maioria das organizações.
Listei alguns pontos que, na minha opinião, são os principais fatores na deficiência de desempenho em uma equipe de vendas:
A - Treinamento com moldes antigos ou a falta dele.
B - Falta de treinamento sobre os produtos e serviços comercializados.
C - A velocidade que os compradores se atualizam, superando com vantagem os vendedores mais bem treinados.
D - A alta competitividade do mercado e a grande quantidade de empresas que executam ou comercializam o mesmo produto que o seu.
Isso poderia ser resolvido com um treinamento que aborda os seguintes itens:
1 - Conhecimento do produto - o que você comercializa, como ele é produzido, ou quem o fornece, como e aonde ele é utilizado.
2 - Política Comercial da Empresa - examina e estuda os procedimentos comerciais, os desempenhos passados e futuros da empresa, e os objetivos a serem conquistados.
3 - Técnicas avançados de vendas e negociações - onde se inicia com o planejamento de uma prospecção até o pós venda.
Como ainda não tive este treinamento, e levando em consideração os péssimos resultados que obtive nos meses anteriores, resolvi estudar sozinho sobre estes pontos, pois sei que quanto mais preparado um vendedor estiver, menos será a chance de ser surpreendido por dados e informações que desconheça.
Então resolvi me perguntar:
"O que a empresa espera de mim como Consultor Externo alem de bons contatos e bons resultados?"
Com base em alguns artigos específicos sobre vendas corporativas, resolvi me questionar sobre os seguintes itens abaixo, que também deverão ser colocados em prática para que comece a ter resultados na minha vida profissional:
1 - Identificar a minha opinião sobre a política comercial e de preços que Empresa pratica.
2 - Qual o grau de conhecimento que tenho dos produtos e serviços executados pela Empresa?
3 - Como faço o controle de vendas mensais? Por faturamento, por quantidade ou por cliente?
4 - Como preencho e envio os relatórios das visitas efetuadas?
5 - Como preencho e envio o relatório de negócios perdidos? Ele existe? Por quê?
6 - Eu conheço ou possuo informações consistentes sobre os principais concorrentes da Empresa?
7 - Qual tem sido o meu grau de engajamento nas campanhas para o aumento das vendas?
8 - Eu continuo visitando os clientes mesmo quando as vendas não cobrem as despesas? Como?
9 - Eu identifico através de perguntas precisas, quem é o principal responsável pela decisão do fechamento de uma venda no cliente?
10 - Como ser eficiente para o cliente e para a Empresa?
Postarei regularmente os resultados destes estudos colocados em prática.
Acompanhe e dê a sua sugestão.
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